CONTROLE DE GESTION & ANALYSE

Objectifs
Optimiser la performance de l’activité commerciale grâce au contrôle de gestion et son organisation. Optimiser la compétitivité de ses équipes commerciales
Public
Contrôleur de gestion, DAF, financier
Prérequis
Connaissances comptables
Certification
non
Informations complémentaires
Nombreux TP : Analyse de différents formats de budgets commerciaux. Analyse d'écarts pour une entreprise de services. Construction de tableaux de bord
2j

Missions et outils du contrôleur de gestion

    1. Les évolutions des missions, du rattachement et des outils utilisés.

    2. Donner une image positive de la fonction.

    3. Définir les types d'objectifs, les moyens, les résultats.

    4. Assurer la cohérence et le déploiement du système d'objectifs au sein de l'organisation.

    5. Les trois niveaux d'un système d'information.




Construire un budget commercial pour un niveau de rentabilité souhaité

    1. Le plan stratégique d'entreprise et sa déclinaison en budget annuel. Les cadrages ultérieurs.

    2. Le recueil des éléments variables : tendances et aléas, outils mathématiques, expérience...

    3. Modéliser les volumes, prix de vente unitaire, remises, marges, coûts prévisionnels.

    4. Concevoir le budget commercial mensuel.


Analyser le modèle de simulation prix, volumes, coûts avec le réalisé

  1. Prendre en compte les données du benchmarking.

  2. Elasticité prix/volumes/taux d'accroche et taux de transformation.

  3. Ecarts d'activité, de volume, de prix, de rendement.

  4. Analyse des marges par produits, par marché, par zone, par client.

  5. Analyse des écarts constatés.

  6. Mise en place d'actions correctrices.

Optimiser la performance commerciale

  1. Moyens commerciaux fixes et variables.

  2. La juste allocation des ressources nécessaires.

  3. Analyser la croissance et la rentabilité.

     

Mesurer et piloter la force de vente

  1. Tableaux de bord commerciaux.

  2. Boîte à outils des indicateurs de performance.

  3. Définir les indicateurs utiles pour une bonne mise sous contrôle des plans d'action.

  4. Collecte des données utiles aux calculs des indicateurs.

  5. Acquérir une attitude d'aide à la décision.

  6. Reporting des informations pertinentes.

  7. Pilotage de la pression commerciale.