Negociation commerciale

Contexte de la négociation BtoB
Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.
Connaître et dérouler son cycle de vente
Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
Cycle de vente face au cycle d'achat.
Défendre son cycle de vente.
Techniques pour s'affirmer et convaincre.
Elaborer une grille de négociation
Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
Elaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
Anticiper le refus
Identifier les objets de négociation autres que le prix.
Déjouer les techniques des acheteurs professionnels
Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
Garder le leadership face à l'intimidation et la pression.
Favoriser les techniques d'échange.
Maîtriser les techniques de closing efficace
Démystifier le " gagnant-gagnant ".
Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.
Rassurer un acheteur fuyant.
Technique de l'enchaînement logique.
Reformuler les points d'accord et de douleurs.
Formaliser l'accord
Anticiper la suite de la négociation.
Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
Consolider la confiance : la technique de l'ancrage.
Développer la relation avec ses clients et anticiper les renégociations
Que renégocier ? Quand et dans quelles conditions ?
Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions.
Synthèse et plan d'actions
Principes qui mènent les négociations au succès
Choisir les bons marqueurs pour réussir dans la durée.

Responsable commercial, commercial, technico-commercial.

Exercer une fonction commerciale ou relation client.

Tour de table de positionnement préalable afin de permettre au formateur de vérifier l’adéquation du parcours de chaque stagiaire et d’adapter son déroulé pédagogique. Alternance d’apports théoriques, échanges d’expériences, études de cas et mises en situation professionnelles. Supports pédagogiques numériques, vidéoprojecteur et outils collaboratifs.

VOTRE FORMATION sera suivie et évaluée de la manière suivante : enquête de satisfaction à chaud, certificat de réalisation. Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques… Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Encadrement d’un formateur expérimenté (spécialiste Commerce et Relations clients)

14h heures, selon le niveau choisi.

Français

Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Selon les besoins identifiés, des adaptations pédagogiques et organisationnelles peuvent être mises en œuvre. Notre référent handicap est disponible pour étudier toute situation particulière.